Wszystko o konfliktach

NEGOCJACJE OPARTE NA ZASADACH

Do podstawowych negocjacji opartych na zasadach zaliczamy następujące reguły
- oddzielaj ludzi od problemów – dla negocjatora w konflikcie ważne są dwa typy interesów – dotyczący meritum sprawy oraz wzajemnych stosunków. Reguła jaką należy się tutaj kierować brzmi: ”oddzielaj stosunki od meritum”. Zachęca ona do podejmowania nawet trudnych spraw personalnych, ale oddzielając je od problemu, który należy rozwiązać. Bardzo często zdążą się, że w obliczu konfliktu dochodzi do konfrontacji pomiędzy partnerami. Te osobiste spięcia nie prowadzą do rozwiązania konfliktu i oddalają od porozumienia. Ważne jest aby być atakować problemy nie ludzi. Należy być miękkim dla ludzi( podchodzić do nich z szacunkiem), ale być twardym dla problemu(stanowczy i konsekwentny). Ta reguła jest niemożliwa do pełnej realizacji gdy problemy nie są nazwane wprost.
- koncentruj się na interesach nie na stanowiskach - interesy to inaczej potrzeby, motywy postępowania, to odpowiedź na pytania – na czym nam zależy, dlaczego coś jest ważne dla nas? Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie. Stanowiska to cele. Celem negocjacji jest zaspokojenie leżących podstaw tych stanowisk interesów. Interesy określają problem. Za przeciwnymi stanowiskami stoją zarówno interesy wspólne, możliwe do pogodzenia jak i konfliktowe. Zasada ta daje możliwość rozwiązania realnego problemu
- formułuj pytania przed odpowiedziami - nawet najbardziej oczywiste prawdy i stwierdzenia są warte do zweryfikowania. Można sprawdzić rzeczywiste intencje i interesy zadając proste, trudne pytania
- poszukuj rozwiązań dających korzyści obu stronom – umiejętność tworzenia rozwiązań jest jednym z najbardziej użytecznych zasobów, jakimi może dysponować negocjator. Warto skorzystać z „burzy mózgów” .
- nazywaj osiągnięcia w negocjacjach- niemal w każdym momencie negocjacji można znaleźć to, co służy rozmowie i jest w niej osiągnięciem. Pozwala negocjatorom docenić wzajemne wysiłki i dostrzec sens nawet, w najtrudniejszych zmaganiach. Ważne pozytywne podsumowania na każdym etapie negocjacji.

Podobne artykuły

STRATEGIE ROZWIAZYWANIA KONFLIKTOW
Podstawowa przyczyna powstawania konfliktów są niezaspokojone potrzeby. Gdy pojawia się niebezpieczeństwo pojawienia się konfliktu, nasz organizm, naturalne mechanizmy obronne psychologiczne reagują obroną lub atakiem.
Mechanizmy te, w większości wrodzone, pozwalają przetrwać, zachować w miarę stabilną strukturę relacji społecznych, poczucie wartości, szacunku do samego siebie. Reagujemy zazwyczaj automatycznie zarówno w sytuacji zagrożenia życia jak i w przypadku samooceny. Aby łatwiej te reakcje kontrolować powinniśmy poznać prawa nimi rządzone oraz umiejętności przewidywania efektów stosowania danych technik rozwiązywania konfliktów.
Do podstawowych strategii zaliczamy:
- ignorowanie- pomijanie problemu milczeniem w przekonaniu, że brak decyzji wywoła mniejszy konflikt, niż odrzucenie żądań. Najczęściej słucha stosuje te metodę tylko jedna strona konfliktu, czyli ta, która nie słucha argumentów strony przeciwnej, nie przyjmuje ich do wiadomości i nie chce ich zrozumieć. Takie zachowanie rodzi w drugiej stronie uczucie lekceważenia. W takiej sytuacji ludzie nawet o bardzo dużych chęciach rozwiązania problemu mogą się zniechęcić. Wtedy konflikt pogłębia się...

TECHNIKI RADZENIA SOBIE Z KONFLIKTAMI
W psychologii podawane są już gotowe, zdefiniowane techniki wspomagające efektywne radzenie sobie z konfliktami. W związku z tym, że jest ich bardzo wiele, tutaj wymienię tylko parę z nich:
- partycypacja podejmowania decyzji – uczestnictwo w podejmowanych decyzjach, budowanie przekonania strony o udziale w planowanych zmianach, decyzjach
- technika przeciwnych relacji – stosowana w momentach kiedy trzeba opanować agresję, polega na wywołaniu w rozzłoszczonej osobie reakcji odmiennych
- integratywne rozwiązywanie sporów- metoda nastawiona na współpracę. Istnieje przekonanie, że można razem wypracować rozwiązanie, które będzie akceptowane przez wszystkich. W tej metodzie naszym największym rywalem nie jest przeciwnik a problem. Metoda ta zakłada, że przejdzie się przez sześć kroków w następującej kolejności : przegląd i uwzględnienie wzajemnych stosunków; przegląd i uzgodnienie punktów widzenia; przegląd i uzgodnienie postaw; definiowanie problemu; poszukiwanie alternatyw; ocena i decyzja.
- negocjacje oparte na zasadach- istnieje przekonanie, że jest rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony konfliktu. Negocjonowanie jest...

Plusy i minusy konfliktów
W aktualnym pojęciu konfliktów organizacyjnych badacze zwracają uwagę na jego komponent percepcyjny, emocjonalny komponent zachowania oraz pozytywne, nie tylko negatywne cechy konfliktu. Istotne jest tutaj nastawienie pozytywne wobec konfliktu, oraz bardziej tolerancyjne podejście wobec osób które „straciły twarz” w wyniku konfliktu. Badacze stwierdzili, że konflikt jak każde zdarzenie społeczne ma swoje pozytywne jak i negatywne strony. Wszystko to jest uzależnione od czynników takich jak przedmiot konfliktu, stopień natężenia zarządzania konfliktem itd. Może on(konflikt) mieć charakter stymulujący a może też hamować rozwój organizacji bądź, w skrajnych przypadkach ją całkowicie zniszczyć. Według Cosera – jednego ze słynniejszych badaczy konfliktu, to jaki wpływ ma konflikt na wszelkie organizacje zależy od struktury społecznej w której występuje. Im bardziej jest ona sztywna a nie tolerująca i nie instytucjonalizująca konfliktu a tym samym posiada mniej mechanizmów „sterowania” konfliktem, tym bardziej prowadzi do kumulacji wzdłuż osi, czego przyczyną może być rozbicie...

STYLE PROWADZENIA NEGOCJACJI
W obliczu konfliktu nie zawsze stosujemy negocjacje. Dzieje się to z dwóch powodów. Po pierwsze na konflikt reagujemy ucieczką lub atakiem, wynika to z faktu, że są to nasze naturalne mechanizmy obronne. Drugim powodem dla którego nie korzystamy z prowadzenia negocjacji w obliczu konfliktu jest fakt, że ;ludzie nie mają wystarczająco rozwiniętych wzorców i zachowań negocjacyjnych. A ten powód wynika z bardzo niskiej wiedzy na temat negocjacji. Nawet gdy już się pojawią elementy negocjacji, to ludzie nie dają sobie rady z trudniejszymi momentami w procesie negocjacji. Warto pamiętać, że negocjacja jest to sposób uzyskania od innych tego czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu uzyskania porozumienia w sytuacji, gdy strony są związane z jednej strony wspólnymi interesami a z drugiej przeciwnymi.
Możemy wyróżnić trzy rodzaje stylów prowadzenia negocjacji
1. Rywalizacyjny – jest to najmniej konstruktywny ze wszystkich styli i przynosi najwięcej szkód. Przypomina on grę w pokera,...